Försäljning är en kritisk aktivitet i nästan alla företag. Ändå är det få som lägger fokus på hur försäljning och marknadsföring ska byggas och drivas – i många fall lämnas säljarna ensamma med att ”lösa försäljningen”. Vi tror att försäljning är som vilken annan produktionsprocess som helst – det ska finnas en plan med aktiviteter som ska utföras i en mängd, med en kvalitet, vid en tidpunkt, av en person. Sen uppstår det förstås möjligheter som ska fångas i flykten och aktiviteterna i planen kanske måste ändras för att det ska funka, men ändå. Vi kallar det för Formeln för all framgång, A x K = R.
Formeln säger att mängden aktivitet du utför (A), gånger den kvalitet med vilken du utför aktiviteten (K), ger ditt resultat (R). Hur ökar du din omsättning med 50 % om du genomför 10 kundbesök i veckan med en hitrate på 20%? 10 kundbesök i veckan x 20% = 2 affärer per vecka. Om du kunde göra 12 kundbesök per vecka genom bättre planering och om du kunde öka din hitrate till 25% genom bättre genomförda kundmöten skulle ditt resultat bli 12 x 25% = 3 affärer per vecka, en ökning med 50%.
Exakt vilka aktiviteter som ska ingå i din sälj- och marknadsföringsplan måste du ta reda på. För att kunna göra en bra plan måste du först hitta och välja kund. Besök kunder i din bransch, prata med dem och se på när de försöker utföra det de vill göra. Finns det någon typ av kund som har ett olöst problem eller någon som har ett behov som du skulle kunna lösa bättre än dina konkurrenter? Så, vilken typ av fisk ska du fiska efter? Öring? Aborre, gädda eller gös?
När du har bestämt vilken kund du ska fokusera på tar reda på så mycket du kan om kunden genom fler intervjuer och observationer. Försök identifiera och förstå kundens lokalisering, behov, beteenden och drivkrafter. I vilka vattendrag finns fisken? På vilka ståndplatser? När är fisken som mest sugen på att hugga? Vad äter fisken helst?
Utifrån den information du har om kunden, din egen verksamhet, konkurrenterna, leverantörerna, teknik, trender och samhället, utformar du sedan ett erbjudande som du tror är värdefullt – något som behövs, sticker ut och är enkelt att kommunicera. Torrfluga, våtfluga, streamer eller nymf? Kanske wobbler eller spinnare? Inte mask väl…?
Väldigt tidigt i utvecklingsprocessen testar du erbjudandet på din kund, så tidigt att du nästan skäms (det är lika bra att inte lägga ner alltför stora resurser på den första versionen av ditt erbjudande, du har ändå gjort fel…). Har du med flugbindningsutrustning på din fisketur kan du snabbt binda upp och testa några nya varianter av flugor som liknar insekterna fiskarna verkar äta just ikväll. Efter några försök hittar du oftast rätt i valet av flugmönster.
När du har utvecklat ditt erbjudande gäller det att skapa kännedom om och presentera ditt erbjudande för kunden. Välj kommunikationskanal och typ av relation utifrån vad du vet om kundens beteende. Planera vilka sälj- och marknadsföringsaktiviteter du behöver göra för att uppnå ditt omsättningsmål och utför aktiviteterna. Vid flugfiske är det viktigt med presentationen av din fluga. Vill du skapa illusionen av en lätt neddunsande nattslända på vattenytan med hjälp av en flytlina och en tunn tafs eller behöver du använda en sjunklina som tar din streamer ner till djupare vatten? När du har valt presentationsmetod handlar antalet fångade fiskar om antalet utkast du gör och kvaliteten på din presentation.
För att fånga en Ammarnäsöring – med en högst medelmåttig presentation av flugan – krävs det minst 2 000 utkast.
Det är vad vi tror på.